Elle a transformé un site Web en version gratuite en un mastodonte du commerce électronique de la mode, en route vers un chiffre d'affaires annuel de 100 millions de dollars. Mais comment?
Dans l'épisode 3 de l'interview, Beer avec un entrepreneur Daniel Kjellsson rencontre Jane Lu de Showpo. C'est l'histoire d'un ordinateur portable, de deux étagères de vêtements dans le garage de ses parents - et finalement de dizaines de millions de dollars de ventes et d'une place sur le Forbes 30 Under 30.
En 2010, Jane Lu a fondé Showpo sur la base d'une carrière en comptabilité et finance d'entreprise. Entre les deux, il y avait du temps pour une start-up ratée dans l'espace des magasins éphémères, mais Showpo a montré des signes de succès presque immédiats.
Dans cet épisode de Bière avec un entrepreneur, Jane parle à Daniel Kjellsson de commencer avec seulement un ordinateur portable et deux étagères de vêtements dans le garage de ses parents - pour finir avec des dizaines de millions de dollars de ventes et une place sur le Forbes 30 Under 30.
Daniel Kjellsson : Vous avez dit que vous vous considériez, avant de fonder Showpo, comme quelqu'un sans aucune motivation entrepreneuriale, aucun intérêt ou aucune connaissance de la mode ou de l'expérience de la vente au détail. Alors tu avais quoi ?
Jane Lu : Je pense que j'avais beaucoup de rancune en moi parce que je voulais prouver que les gens avaient tort lorsque ma première entreprise a échoué. Ainsi que les gens qui m'ont dit que j'étais un idiot d'avoir quitté mon travail dans une grande entreprise. Cela m'a vraiment donné un coup de pouce. Je pense aussi que j'ai de bonnes compétences en résolution de problèmes. La plupart du temps, être capable de gérer des problèmes à chaque étape du processus, c'est ce que signifie être un entrepreneur.
Beaucoup de gens qui débutent dans la vente au détail de mode visent évidemment à mettre rapidement les grandes marques dans les rayons. Vous avez fait le contraire et n'avez jamais stocké d'autres marques que de petites marques, presque sans nom.
Oui, et ce n'était même pas une décision consciente au début. Quand j'ai commencé, je ne connaissais que les petites marques de gros. Je n'avais pas de passion pour la mode et je ne suivais aucune marque en particulier. Avance rapide jusqu'à présent, cependant, la marque de distributeur est l'endroit où la meilleure marge est cette orientation très stratégique qui a été une raison majeure pour laquelle nous sommes si stables et rentables depuis si longtemps.
Une autre chose que vous m'avez dite précédemment est que vous vous considérez comme une preuve du fait que « si vous pouvez le faire, alors n'importe qui peut le faire ». Et j'ai appelé des conneries là-dessus. Vous sous-estimez-vous ?
Je pense que la plupart du temps, lorsque nous prenons ces grandes décisions, nous avons l'impression que c'est basé sur la naïveté. Mais nous avons juste été assez rapides, agiles et flexibles pour prendre de gros risques. Et je pense qu'avec chaque grand risque, si vous le faites bien, c'est là que se trouve la récompense. L'une des choses les plus difficiles avec les entreprises est de comprendre le coût d'opportunité. Au début, nous avions des magasins physiques rentables, par exemple - et nous avons appelé à les fermer. Même si nous gagnons beaucoup d'argent là-bas. Mais une fois que vous regardez le coût d'opportunité, il est plus facile de voir les choses clairement. Le coût d'opportunité de permettre à certains magasins physiques de ralentir notre croissance en ligne est tout simplement inacceptable.
Une chose que je trouve vraiment intéressante à propos de Showpo, c'est que depuis le début, votre présence en ligne n'a jamais été aussi soignée. Pour une entreprise de mode, c'est évidemment rare et le fait que vous ayez évidemment d'autres priorités - comme l'efficacité - est intéressant du point de vue d'un fondateur. Comme il est facile de se retrouver coincé dans des discussions du genre "ce logo ou ce logo".
Oui. J'ai construit le site Web d'origine moi-même et cela s'est fait du jour au lendemain. La deuxième version pour laquelle nous avons dépensé 700 $. J'ai cette approche des affaires dans laquelle je me concentre toujours sur l'exécution des tâches importantes en premier. Et la conception de sites Web n'a jamais été une priorité aussi importante que les ventes, les achats ou le marketing. Je suis très axé sur la grande image. Je veux aussi toujours que les données parlent en premier. Nous lançons deux choses, les testons l'une contre l'autre et laissons les chiffres décider. Même avec la perspective de la mode. Nous ne vendons pas forcément ce que j'aime personnellement, nous vendons ce que nos clients veulent acheter. Mon opinion personnelle ne vaut rien.
Je sais que vous travailliez toujours dans le garage de vos parents car les ventes dépassaient 5 000 $ par jour, 10 000 $ par jour et ainsi de suite. Quelle était la note la plus élevée pour les revenus lorsque vous faisiez encore tout vous-même ?
Je pense que je gagnais 140 000 $ par jour ou quelque chose comme ça. C'était fou. Je remplissais les boîtes aux lettres partout et je devais me déplacer pour trouver des boîtes aux lettres avec de l'espace libre.
Avec l'expérience que vous avez actuellement en matière de commerce électronique, pensez-vous que vous pourriez - théoriquement - créer un site Web et vendre presque n'importe quoi ?
Oui. Je pense que je peux certainement créer un site Web et vendre n'importe quoi aux femmes de ce groupe démographique. Ce serait assez facile car je pense avoir une très bonne compréhension du marketing auprès de ce groupe démographique.
La bière avec un entrepreneur est fièrement soutenue par Hahn SuperDry. Le succès de Jane montre que vous pouvez tout accomplir si vous y réfléchissez et sortez de votre zone de confort. Cliquez ici si vous aussi vous voulez Never Settle !
Le présentateur de l'émission Daniel Kjellsson porte des lunettes Oscar Wylee, un t-shirt de Citizen Wolf et un pilote de course Halda. Bière avec un entrepreneur est filmé à WeWork Pyrmont, Sydney, Australie.
